Каждому риелтору, увлеченному своей работой и желающему достичь в ней успеха, очень важно научиться находить общий язык с клиентами. Ведь, в конце концов, именно от этого зависит удачное завершение сделки, после которого клиенты не только уйдут от вас довольными, оставив солидные комиссионные, но и порекомендуют вас своим друзьям.

Для того чтобы вам было легче наладить контакт с потенциальным клиентом, и ваше первое знакомство перешло в плодотворное сотрудничество, мы собрали несколько наиболее распространенных ошибок риелторов в разговоре с клиентами.

Итак, общаясь с потенциальным или уже реальным клиентом, вам, как профессиональному риелтору лучше всего НЕ:…

… делиться вашим мнением относительно вкусов и предпочтений клиента. Даже с друзьями стоит быть корректным. А уж посторонние люди тем более не потерпят от вас непрошенных замечаний и критики. Панибратское обращение с клиентами вряд ли создаст вам имидж профессионала, а некоторых из них может откровенно оттолкнуть;

… проявлять лишнюю навязчивость. Клиенту неприятно, когда ему откровенно «впаривают» что-либо. У большинства людей при этом включается режим «отрицания», и даже хорошее предложение им кажется сомнительным. Ваша тактика – рекомендовать, а не рекламировать. Вы рассказываете о преимуществах, особенностях, существующих рисках. Подсказываете, на что стоит обратить внимание, что и как можно проверить. Это отлично продемонстрирует вашу осведомленность и профессионализм, показав, что вы на стороне клиента, подтолкнув его попросить вас заняться данным заказом;

… забывать перезвонить в обещанное время. Даже если вы сильно загружены и для забывчивости существует уважительная причина, клиент обо всем этом не знает. И для него несостоявшийся разговор – показатель вашей безответственности и неуважения к нему. Кроме того, позвонить клиенту в ваших интересах, ведь только так вы сможете наладить первый контакт с ним;

… задавать конкретный вопрос «Почему?» в ответ на отказ клиента. Когда он начнет объяснять вам, почему не хочет сотрудничать, ему придется подобрать и сформулировать веские причины своего нежелания, и, будьте уверены, он их найдет, а заодно и сам себя убедит. После этого вам будет невероятно сложно все-таки его склонить к дальнейшему общению;

… использовать фразы вроде «Я вас отлично понимаю». После таких слов клиент будет надеяться, что вы выполните все точно так, как ему бы хотелось. И если окажется, что вы все-таки поняли не все или не так, клиент будет разочарован и не будет вас никому рекомендовать. Тем более что клиентам свойственно завышать свои требования, а реальная сделка чаще всего ближе к компромиссу, чем к идеалу. Так что сделать все именно так, как клиент «понимает» можно далеко не всегда.