Что самое сложное в работе риелторов? Спросите у них самих, и 8 из 10 скажут, что одной из наибольших трудностей является поиск и удержание клиентов. В частности, это особенно сложно для новичков в сфере недвижимости, у которых нет ни наработанной «базы», ни полезных профессиональных навыков.

Для того, чтобы найти клиентов, их сначала необходимо понять, чтобы точно знать, кого именно вы ищете, и как с ним правильно обращаться. Нужно знать, что собой представляют люди, которых вы ищете, и чего именно они от вас хотят, как от риелтора. Также стоит разобраться в том, чего ваши будущие клиенты хотят от тех объектов недвижимости, которые им может предложить современный рынок. И самое важное: чем именно вы отличаетесь от прочих риелторов.

Прежде всего, давайте разберемся в том, с какими клиентами вам предстоит работать, чем они между собой отличаются, и какие из этих различий имеют значение именно для вас. В принципе, хотя каждый клиент по-своему индивидуален, некоторую условную классификацию составить можно.

Итак, какие клиенты встречаются риелтору:

• Вариант первый. Инвестор

Это опытный клиент, не в первый раз совершающий сделки с недвижимостью. Будьте готовы к его стремлению сэкономить на всем, что только можно, и даже больше, потому что главное, что его интересует в сделке, это сколько он на ней сможет заработать. Прежде чем совершить покупку, он старается оценить, насколько перспективно такое капиталовложение. А при продаже стремится получить максимально возможную цену.

Преимуществом работы с таким клиентом является возможность долгосрочного и плодотворного сотрудничества на постоянной основе. Однако для этого необходим правильный подход к клиенту и грамотное выполнение риелтором своей работы. Поэтому такие клиенты чаще всего достаются опытным агентам по недвижимости.

• Вариант второй. Обыватель

Самый обычный гражданин. Скорее всего (хотя и не обязательно) эта сделка – первая в его жизни. В любом случае, результат покупки недвижимости для него чрезвычайно важен, ведь в этой квартире или доме он планирует прожить очень долго, в идеале – всю жизнь.

О недвижимости такой клиент знает очень мало. В принципе, такие клиенты редко интересуются, каковы перспективы его объекта на рынке, потому что информация о будущей стоимости и спросе на его жилье понадобится клиенту еще очень нескоро. Если вообще понадобится.

С этим клиентом работать непросто: он опасается обмана, неопытен, и его доверие приходится завоевывать, смирившись с постоянными проверками и перепроверками. Но терпение риелтора принесет свои плоды: хотя клиент-обыватель чаще всего нуждается в его услугах один-два раза, у него достаточно знакомых, которые также имеют дело с недвижимостью, и потому, используя эффект «сарафанного радио», такой человек может обеспечить вас приличным клиентопотоком.

• Вариант третий. Инвестор-обыватель

Имеет некоторые общие черты с двумя вышеперечисленными типами. Чаще всего у таких клиентов уже есть несколько своих квартир, и они постоянно отслеживают новости, касающиеся сферы недвижимости.

К риелтору этот тип клиентов приводит желание в будущем заселиться в обсуждаемый дом или квартиру. Иногда он представляет интересы какого-либо родственника. Такие клиенты ищут недорогие объекты, которые должны спустя какое-то время вырасти в цене.

• Вариант четвертый. Арендатор

Это очень обширная категория клиентов, среди которых встречаются самые разные люди. Объединяет их всех одно – эти люди хотят не купить, а снять на определенное время квартиру, дом или офис. Данный тип клиентов может заинтересовать только риелторов, работающих с арендой.

Понимание потребностей клиентов, которые могут обратиться к риелтору – первый шаг к освоению всех тонкостей профессии, которые способны превратить вас в преуспевающего специалиста в своей области.