Как правило, в процессе подготовки риэлторы составляют множество списков того, что может оказаться важным для их клиента. Но в стремлении ничего не упустить, они порой забывают, что количество тут не переходит в качество, а потому необходимо не просто перечислить все возможные потребности клиента, а найти те, что для него являются приоритетными.

Главная ошибка таких риэлторов – ориентир на собственные представления о том, чего хочет клиент, а не на его реальные предпочтения. А для того, чтобы знать, что по-настоящему важно для клиента, проще всего спросить у него самого.

Ближе к реальности

Составив список предполагаемых ожиданий клиентов, большинство риэлторов автоматически делает акцент на том, что им будет проще всего выполнить, забывая о том, что принципиально важно для их клиентов. При этом агенту по недвижимости кажется, что в полученном списке найдется все самое интересное для покупателя.

На самом же деле в первую очередь этот список зависит от того, с какой категорией клиентов вам предстоит работать. Так, у бюджетного сегмента покупателей вряд ли вызовет интерес предложение сократить время пребывания у нотариуса до 10-15 минут ради экономии их времени, а вот для бизнес-класса это может быть принципиально важно.

Где брать информацию

К настоящему моменту у вас уже наверняка собрана определенная база клиентов, и наработан определенный опыт. И теперь вы можете сделать выводы о том, что привело к успешному заключению той или иной сделки. При этом ориентиром должны служить не только ваши наблюдения и их анализ, но и отзывы клиентов. Обзвонить клиентов с целью узнать, что им понравилось, а что стоило бы изменить – лучший способ предупредить их желания и заключить сделку на удобных для всех условиях.