На привлекательность недвижимости для покупателей влияет многое. Однако именно первое впечатление остается тем фактором, который определяет успешность всех дальнейших переговоров о ее продаже.

Для того чтобы первый показ прошел удачно, риелтору стоит заранее продумать, как себя вести и о чем говорить с клиентом. Давайте рассмотрим несколько базовых советов.

• Назначьте встречу не у подъезда. Будет гораздо проще наладить контакт с клиентом, если вы встретитесь так, чтобы немного пройтись и поговорить с ним до показа. 5 минут могут многое значить. В частности, если недалеко от объекта есть остановка или парковка, можно назначить встречу возле нее, попутно указав на это преимущество предлагаемой клиенту квартиры.
• Изучите клиента. По возможности заранее узнайте, чем клиент занимается, смотрел ли он уже какие-либо объекты, и почему они его не устраивают.
• Проводите встречи без продавца. Если есть такая возможность, на первом показе квартиры лучше присутствовать только покупателям и риелтору, без владельцев данного жилья. Тогда покупатель будет чувствовать себя более комфортно, и сможет осмотреть квартиру так, как он хочет, а также задать все интересующие вопросы.
• Подготовьте всю информацию по объекту. Заранее соберите все необходимые документы, изучите достоинства и недостатки квартиры, продумайте ответы на возможные вопросы. Первое впечатление крайне важно для успеха сделки, но его может испортить ваша неуверенность или заминка при ответах, а также отсутствие на месте каких-либо документов. Это вызовет недоверие покупателей.
• Не обманывайте покупателя. Конечно ваша работа – подчеркнуть все достоинства квартиры, но и о недостатках стоит подумать. Если есть возможность – устраните возможные дефекты еще до начала встречи, а если нет – постарайтесь подобрать наименее болезненные решения этих проблем для клиента, подскажите, как ему устранить недостатки.

И напоследок можем посоветовать вам держать себя уверенно и открыто, чтобы покупатели чувствовали, что вы ничего не скрываете от них, не собираетесь на них давить, и вообще действуете в их интересах, стараясь предложить им наиболее подходящий вариант.